文/边召鹏
【背景】如果把房地产行业划分为三个阶段，分别是“开发”“中介销售”“交房后”，那么验房是“交房后市场”的流量入口，每一套新房后面涉及到“涉及”“装修”（微改）“定制”“成品家具”“封窗”（门窗）“软装”“开荒保洁”等，可以说验房是交房后市场的先锋，具有无限发展潜力。但是，验房公司还是首先要把自己的核心业务做好，扩大自己的市场占有率，让绩效持续增长，有了这个基础，才可以探索或者独立开展后续业务或与其它商家联合开展增值业务。
验房公司的特点
即时性
。验房公司与其它交房后行业的商家（例如设计、定制、门窗等）相比，有一个非常独特的属性，就是有“保鲜性”，就是客户的需求有时间窗口，一旦错过了交房的集中交付期（往往是3-7天），就失去了这个楼盘的市场。而其它商家则获取客户的时间非常有弹性。
一次性
。验房师资源的制约导致验房公司选择了A楼盘则意味着放弃B楼盘，而A楼盘的户均面积比B楼盘小25%，假定验房公司的收费是根据面积计费，则验房公司选择A楼盘就导致在付出了同样资源的情况下导致营收减少了25%。
裂变性
。如果验房公司第一种方案是在A楼盘接单50套，在B楼盘接单50套，第二种方案是在A楼盘接单100套，在B楼盘接单0套，在不考虑AB楼盘面积有差别的情况下，显然验房公司在A楼盘接单100套的效益更好，因为节约了验房师的时间（还有油费）。其实这只是表面现象，根据“
兰彻斯特法则
”，对于验房公司的品牌传播，在A楼盘接单100套的效果是第一种方案的4倍！如果你有20个验房师在小区验房，对方只有10人，则你的影响力是对方的4倍！同样，如果你验房群有200人，对方有100人，那么你的影响力也是对方的4倍。
兰彻斯特法则：如果单个士兵的战斗力相当，则一支部队的战斗力与士兵数量的平方成正比，即一支200人的部队与一支100人的部队对决，其结果是200人的队伍获胜，且仅仅付出25人的代价就消灭对方全部100人。如果投放广告的时长或版面是对方的2倍，则你的广告效果是对方的4倍。
验房公司经营的原则
第一条：验房师资源向大户型楼盘聚集
。因为验房公司的资源瓶颈是验房师的数量，而一个验房师一天能够创造的价值是由验房面积确定的，所以，如果验房公司能够把一个验房师一天的验房面积（专业的验房公司往往要求一个验房师一天只能验房2套）提高即可，这是最简单的提升业绩的方法。如果当前的数据是一天验房240平方米，那么只要将这个数据提高到280平方米，相当于业绩轻轻松松提高了12.68%。
第二条：有计划引导大户型楼盘签单
。对于验房公司而言，因为都是采取“预约制”验房，所以在没有可以引导的情况下，中小户型的业主往往更“先下手为强”（也可能是因为验房费用较低，也可能是这些业主更懂得选择专业公司帮助自己），所以在AB两个楼盘都有验房群的情况下，假设A楼盘户型更大，则验房公司要积极引导A楼盘业主首先预约，在满足A楼盘验房需求后再满足B楼盘的预约。
第三条：要学会算账（经营意识）
。我们假定A楼盘的平均户型面积是160平米，B楼盘的平均户型面积是120平米，如果验房费用是每平方米5元，则A楼盘的验房收入是800元，B楼盘的验房收入是600元，在这种情况下，假设B楼盘没有任何优惠，那么A楼盘我们优惠多少“不亏”？答案是75折。当然我们不会真的打75折，因为这对于我们没有任何好处，反而让验房师更加劳累。但是，如果对A楼盘进行8折优惠，则A楼盘的验房收入是640元，虽然验房师工作量稍微大了一点，但是对于公司营收而言，则相对于B楼盘，增加了40元，相当于增加6.67%。
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第四条：学会正确理解“成本”
。在第三条中我们举了一个例子，对B楼盘验房没有优惠，对A楼盘却进行了8折优惠，本来验房收入是800元，经过优惠却变成只有640元，这不是相当于“亏损”了160元吗？其实这样理解不完全正确，要首先弄清楚“成本”的概念。薛兆丰教授说，成本是经济学最难以学会的概念，因为成本不像我们理解的那样，成本是“放弃的价值最高的那个选项”。如果你能够不优惠轻轻松松获得A楼盘的订单，当然收入800元是最好的选择，如果真实情况是这样的：你有10个验房师，不进行优惠的结果是A楼盘3套，B楼盘7套（3X800+7X600=6600），如果进行优惠，结果是A楼盘7套，B楼盘3套（7X640+3X600=6280），好像结果还差了一点，如果把优惠调整为85折，则7X680+3X600=6560，收入几乎相当；如果是9折优惠，则7X720+3X600=6840，比原始方案收入增加了240元。
经营公司，要通过数据的演算测试，找到利益最大化的方案。打折并不一定都是“坏事”，要看如果让自己的资源最大化；对于验房公司而言，验房师就是资源瓶颈，只要能够让收入增加，就是好的经营方案。
验房公司的对当年交房楼盘信息了如指掌
因为验房楼盘的户型面积决定了公司的营收，而验房师的资源又是无法改变的，对于验房公司唯一正确的经营方向就是选择大户型楼盘，要尽可能提前布局，例如建立验房团购群或发展种子客户帮助建群，这些都是建立在对当年交房楼盘信息了如指掌的基础上。
可惜，几乎所有的验房公司都没有掌握当年楼盘交房时间表，更不用说掌握动态的信息表。
正常情况下，开发商对于交房时间都是进行比较保守的预估，在确定交房时间的时候，都是尽量延后，以确保不会因为延期交房而违约。但是因为近几年房地产开发商资金链出现问题，以及特殊不可抗力因素（YQ），楼盘经常延期，开发商都是根据购房合同的约定，在最后时间（如果延期交房，在开发商在约定的交房时间提前10天通知新的交房时间等等）通知新的交房时间。
知己知彼，方能百战不殆。验房公司要抽出专人进行当地当年度的交房楼盘信息进行动态跟踪，包括户型面积等数据。
验房公司经营数据分析
经营公司不能一笔糊涂账。虽然每天验了20套房，但是验房收入却每天都不一样，通过对每天经营数据分析，更能看清公司的发展趋势。
第一种情况：每天都处于波动状态，但每周、每月的经营数据（或进一步量化到人效，平均每个验房师的验房收入）大致保持一致。
第二种情况：每周、每月数据报数微小的增长。
第三种情况：每周、每月数据稳定轻微幅度下降。
第四种情况：每周、每月数据“大起大落”。
通过对数据的分析，要找到原因，是当地所有户型面积都增加了还是减少了？还是某月份交房楼盘的户型面积波动较大？造成数据波动的是主观因素还是客观因素？
重点楼盘重点客户
如果验房公司已经确定了近期最“好”的楼盘，那么对于这个楼盘的前几名业主要格外重视。
一定要想办法把这几个业主留下来，并以这几个业主为基础快速建立自己的验房团购群。
怎么才能把重点客户留下来？
常规的做法是给予优惠或联合其它商家给予“验房补贴”。
如果有可能，与这几位重点业主在线下见一面，当面沟通，展示自己对他们的重视和自己的专业技能，口碑等，让这几位业主可以放心推荐给其它业主。
重新思考验房对于业主的真正价值，解决了什么问题
经过对数千名验房业主的调研，验房业主最关心的三个问题是：
我家的房子有问题吗？
我家房子问题多吗？
我家房子的问题严重吗？
其实这是对应了业主心中想要解决的三个问题：
外部问题。买的房子质量如何，有没有问题？（肯定是有的，希望专业验房公司给找出来）
内部问题。问题多不多？房子肯定会有问题，是在平均数之上还是之下？如果接近平均数，说明还可以。
问题严重吗？严重问题直接影响了未来的生活品质以及可能导致的损失，例如水、电问题。
某种程度上，验房公司是对业主的心理进行疏导，通过验房报告能够减缓业主的焦虑心理；所以验房公司在经营过程中，除了对客观的验房结果要确保质量之外，与客户的沟通方式也很重要。例如，彻彻底底解释清楚有没有业主最关心的“严重问题”，如果有则需要让业主搞明白这些重点问题的整改或解决方案。
例如房间的墙体湿度严重超标，而开发商已经对墙面贴好了墙布，单纯的整改很难彻底解决问题，所以除了要求开发商整改之外，也可以向业主提供一条信息：很多业主遇到类似情况都是趁机把墙布改成了更环保、更容易维护的乳胶漆；如果业主考虑到环保因素，墙面湿度大就可以通过重新做乳胶漆予以解决。
经营要讲好故事，不要讲自己的故事，要讲客户的故事
很多验房公司没有自己的故事，只能依靠自己的“专业性”来证明自己的价值，其实这样效率很低，如果讲一个自己与客户的故事，则听到故事的客户自然就会心领神会。
小结
验房公司的经营就是让自己有限的验房师资源创造更多的价值
关注大户型楼盘，大户型客户越多验房收入就越高
通过促销（营销）手段激励大户型客户成交，越是大户型享受的优惠越多
建立交房楼盘的档案以及准确信息
养成分析数据的习惯
从自然而然过渡到刻意为之，经营自己的客户
做一个有故事的验房公司
多讲客户的故事，而不是你自己的故事
验完房子注意对业主进行“心理疏导”